Вы не можете позволить себе стоять на месте: изменение как бизнес-стратегия

Это история о том, как мы заметили, когда вещи начали меняться от локальных к облаку и когда клиенты стали недовольны существующим положением вещей. Многие MSP пропустили памятку и подумали, что облако не будет процветать или что оно их не затронет. Они не могли ошибаться больше. У меня есть MSP, и я видел эти изменения из первых рук. Единственный способ выжить — принять изменения в качестве бизнес-стратегии.

Произошло изменение

Давайте будем честными здесь. За 15 лет в мире MSP мало что изменилось. Конечно, операционные системы обновлялись до новых версий, добавлялись некоторые новые функции, но MSP просто продолжали предлагать те же услуги и не реализовывали много новых функций. Мы поддерживали работу, отвечали на вопросы пользователей и выполняли миграцию на следующую версию. То, что мы делаем как MSP, довольно скучно, если задуматься.

Но по мере того, как MSP выполняли тяжелую ежедневную работу, вокруг них происходили перемены. Действие происходило на фронте мобильных устройств. Мы видели, как все пользователи перешли с телефона-раскладушки на смартфон в течение примерно 24 месяцев. Затем появились iPad, и компании захотели, чтобы они функционировали как ноутбуки. Мы сказали им, что это не то, как они разработаны. Они должны потреблять контент, а не создавать его. Но в основном они не слушали и вскоре были разочарованы.

MSP случайно переходит в облако

Примерно в это же время, которое я назвал 2008 годом, у моего собственного MSP, Harbour Computer Service, случилась катастрофа. Полуприцеп врезался в эстакаду автострады, вызвал сильный пожар, в результате которого эстакада упала на автостраду, и дорога расплавилась. До этого момента мы не знали, что наши дома с интернетом и электричеством проходили по этой эстакаде. К счастью для нас, мы недавно развернули для себя BPOS от Microsoft, предшественницу Office 365. Это означало, что SharePoint и электронная почта больше не находились на нашем локальном сервере, а находились в облаке. Мы также использовали SkyDrive, предшественника OneDrive, для хранения файлов, поэтому у нас был доступ к ним в офисах клиентов. Начиная с 2002 года, мы были одними из первых пользователей QuickBooks Online. На самом деле номер нашего клиента был 12, пока они, наконец, не изменили его на что-то более грандиозное. Конечно, у нас было много устаревших данных на нашем сервере, но как только он вышел из строя, и мы продолжили работать, я принял решение никогда не возвращаться. С тех пор мы полностью в облаке, и в 2008 году мы, теперь уверенные, что это может сработать, начали переносить некоторые клиенты в облако.

Сейчас 2018 год, и когда мы разговариваем с клиентами, мы можем сказать им, что наша компания работает в облаке уже 10 лет, и мы помогаем клиентам совершить этот переход в течение десяти лет. У нас есть опыт в этом и, вероятно, самая опытная фирма, с которой они столкнутся.

Ранние последователи

Это стечение обстоятельств произошло случайно, но не случайно. Наши произошли от культуры. Мы первые последователи. Мы ранние последователи всего. Любовь к технологиям у меня в крови и костях настолько, что я заставляю свою компанию и своих сотрудников всегда жить на переднем крае. Я считаю важной частью своей работы как владельца бизнеса руководство. Мы не осторожны с нашими собственными технологиями. . И где мы могли бы взять их в будущем.

Мы не просто «едим корм для своих собак», мы находим следующую большую вещь, пробуем ее и тренируемся на ней. Мы отбрасываем многие вещи из-за того, что они не готовы к прайм-тайму, не обеспечивают достаточную интеграцию, плохая поддержка, не хватает набора функций, но мы пробуем их все. Иногда я получаю много возражений от своих сотрудников, поскольку мы часто оказываемся с данными в разных местах с несколькими способами выполнения одной и той же задачи. Но в конце концов что-то захватывает нас, объединяется с тем, что мы слышим от наших клиентов, и становится частью нашего репертуара рекомендаций.

Большой красный флаг

Большая часть этой истории происходит примерно в 2008 году. Это был момент, когда MSP должны были сесть и прочитать надпись на стене. Их клиенты и пользователи изобретали решения проблем, которые у них были (эти iPad), и это никогда не сулит ничего хорошего человеку, поддерживающему статус-кво. Вы становитесь врагом прогресса и источником разочарования. Сегодня мы входим в бизнес как их новая ИТ-фирма, потому что нынешняя фирма твердо придерживается статус-кво. Мы часто разговариваем с ними в переходный период и теперь знаем, что они собираются сказать.

Почему клиенты покидают MSP? Старая фирма скажет, что клиент их не слушает, что они дешевки и не любят перемен. Пользователи никогда не пойдут на то, что мы предложили. Это обречено на провал. Что касается нас, мы также знаем, что наш новый клиент расскажет нам о предыдущей фирме. Они скажут нам, что не слушают, не любят перемен и не могут помочь им с их потребностями, кроме как поддерживать то, что они установили. Если у них есть Office 365, то они используют только электронную почту, OneDrive и, возможно, Skype или SharePoint. Клиент знает достаточно, чтобы видеть, что он стоит перед банкетом и смотрит на все, что доступно сегодня в технологиях, но между ними и этим стеклянная стена, и они голодают. И причиной этого обстоятельства является предыдущая фирма. Вот почему они отпускают их и приходят к нам — или к аналогичному MSP, который принял изменения в качестве бизнес-стратегии.

Назад к изменениям как бизнес-стратегия

Как избежать этой участи? Как вы принимаете изменения в качестве бизнес-стратегии? Я делаю это, любя то, что делаю, и делая то, что люблю. Я живу будущим, но не пренебрегаю настоящим. Но Harbour — это магазин Microsoft, в котором работают сотрудники Microsoft. Я принял решение много лет назад вложить наше состояние в Microsoft. Я сделал это, потому что мне нравится их непоколебимая приверженность делу. Я тоже занимаюсь бизнесом для бизнеса. Хотя они в основном сосредоточены на предприятиях, а я — на малом бизнесе, мы оба сосредоточены на бизнесе. Microsoft также выпускает — к лучшему или к худшему — самый большой объем технической документации, и я считаю, что у них есть искреннее желание обратиться и к малому бизнесу. Это не идеальные отношения. Я должен интерпретировать то, что они говорят, чтобы масштабировать решения до нужного размера для моих клиентов, и я должен обращать внимание на то, чтобы выяснить, в каком направлении они будут двигаться дальше. Это настоящий поток информации и возможностей, но это единственная постоянная вещь, которая у нас есть.

На самом деле в нашем бизнесе есть более одной константы. У нас есть четыре. Они здесь:

• Мы всегда были и всегда будем магазином Microsoft.
• Мы всегда были и всегда будем ориентированы на малый бизнес.
• Мы всегда будем внедрять новые технологии.
• Мы всегда будем бизнесом, который зарабатывает деньги, предоставляя услуги.

В рамках этих констант остается много места для изменений. Мы всегда ищем новые технологии, которые могли бы решить проблему наших клиентов, технологии, которые могли бы превратиться в новое предложение услуг или которые масштабировались по цене, а не по набору функций для малого бизнеса и которые хорошо интегрируются с корпорацией Майкрософт. Когда новая технология соответствует этим критериям, мы выходим с ней на рынок.

Ранний выход на рынок был важным компонентом нашего успеха, но он не ограничивается новыми технологиями или облачными технологиями. Это все.

Да, все

Под всем я подразумеваю все. Когда наши клиенты слышали плохие отзывы о Windows 8, мы советовали им не волноваться. Мы можем показать вам за пять минут, как ориентироваться, и все будет в порядке. Когда наши клиенты слышали плохие отзывы о Windows 10, мы советовали им не волноваться. Мы запускали его на наших ноутбуках, которые являются нашими повседневными рабочими устройствами, в течение девяти месяцев, прежде чем он был выпущен для широкой публики. Сегодня мы говорим, что больше не будем устанавливать антивирусное программное обеспечение. Это большое изменение. Это было защитным одеялом, которое, как они думали, они поняли. Но мы знаем, что сегодняшние угрозы другие, поэтому сегодняшние решения тоже должны быть другими. Мы являемся агентами перемен для наших клиентов, и с нашей стороны требуется большое обязательство, чтобы убедиться, что мы готовы.

Это позволяет нам предоставлять новые технологии нашим клиентам и вселять в них уверенность в том, что мы готовы поддержать их использование. Я только что сказал что-то очень важное здесь. Вот еще раз: один из факторов, способствующих изменениям, заключается в том, что вы не поддерживаете технологию, вы поддерживаете использование технологии вашими клиентами. Недостаточно иметь культуру изменений и знать технологию. Вы также должны понимать, как ваш клиент собирается использовать эту новую технологию.

Начало бизнеса

Наши клиенты используют технологии иначе, чем мы. Это потому, что мы в разных бизнесах. Мы МСП. Это производители, инженеры, архитекторы, дистрибьюторы, медицинские работники, юристы и финансовые волшебники, работающие в любой отрасли, кроме нашей. Наша работа заключается в том, чтобы понять их бизнес, чем занимается их персонал, и понять технологию достаточно хорошо, чтобы приспособить ее к их потребностям. Нам также нужна уверенность, чтобы доносить до них новые идеи, которые могут заставить их изменить методы работы к лучшему.

Не все изменения, которые мы вносим в них, будут приняты, но некоторые из них будут приняты, и в конечном итоге их будет достаточно, чтобы они увидели влияние на свой бизнес. Они поверят, что мы принесем им новые идеи, новые технологии и новые способы делать старые вещи. Они увидят достаточно успехов, чтобы вместе с нами рискнуть попробовать что-то новое, и вместе мы будем наслаждаться успехом их бизнеса. Когда это происходит, мы оба добиваемся успеха благодаря принятию изменений в качестве бизнес-стратегии.