Продаете облачные продукты? Сообщите, не сбивайте с толку
Типичный продавец ИТ-реселлеров в любой точке мира: «Спасибо, что спросили об облаке. Это действительно замечательная вещь. С тех пор, как 1 января 1983 года ARPANET приняла TCP/IP, небольшая «сеть сетей», которая началась, превратилась в мир взаимосвязей, а с введением IPv6, чтобы устранить недостатки адресного пространства IPv4, на самом деле сейчас ничто не сдерживает рост облачных сервисов». Продавец только разогревается, чтобы по-настоящему приступить к полномасштабному запутанному объяснению облачных вычислений, обязательно указывая всевозможные мелкие детали в технических деталях, особенно время задержки, которое продавец получает у себя дома после смены поставщика услуг и установки этого нового компонента. оборудования.
Ответ потенциального клиента: «Ээээ…» Глаза мутнеют от полного непонимания, пока он медленно шаркает к выходу в надежде, что никто не заметит, что он явно полный дурак, которому нужно убраться оттуда как можно быстрее. Может быть, эта штука с облаками на самом деле не для него.
Я немного преувеличиваю, и реальная реакция потенциального клиента может быть не такой драматичной, как бегство из магазина в полном замешательстве. Но именно это происходит мысленно после такого вступительного заявления продавца, как это. Во всем мире я слышу, как технические продавцы говорят на уровне, который намного выше понимания человека, с которым они разговаривают. Это не так плохо, как заученный сценарий, но многие продавцы говорят на одном уровне, независимо от того, с кем они разговаривают (точнее, с кем разговаривают) и независимо от уровня их интереса и понимания.
На тренингах для персонала я часто говорю о том, что продавцы должны быть хамелеонами. Самый важный инструмент в продажах, особенно в технических продажах, — это умение слушать. Выслушайте клиента и соответствующим образом скорректируйте свой комментарий. Полное базовое знание аспекта работы — например, полное понимание облака — абсолютно необходимо, но гораздо важнее знать, когда развертывать и откатывать эту информацию.
Говоря с клиентами об облаке, я часто имею в виду электрическую сеть. Хорошо известно, что Томас Эдисон разработал первую коммерчески жизнеспособную лампочку накаливания. Это было в далеком 1879 году. Это был отличный продукт, но для его работы требовалось электричество. Многие люди использовали небольшие угольные генераторы на своих рабочих местах, чтобы вырабатывать электричество для освещения, но у Эдисона была идея получше. Он организовал инвесторов для поддержки шести гигантских динамо-машин, которые были размещены на станции Перл-стрит в Нижнем Манхэттене, и в 1882 году у него было 85 клиентов с 400 лампочками. Он создал вертикально интегрированный рынок для своих светильников.
Сегодня, конечно, мы не задумываемся о том, где генерируется электричество и что происходит, когда мы щелкаем выключателем. Все, что мы знаем, это то, что при повороте выключателя загорается свет.
И так должно быть для клиентов, использующих облако.
Я хорошо помню разговоры с клиентами 20-летней давности, когда они хотели эту новомодную штуку под названием электронная почта вместе с роскошью ведения календаря и собственным доменом. Некоторые из наших клиентов были очень малыми предприятиями с несколькими сотрудниками, но они взяли на себя огромные обязательства в отношении своих потребностей в электронной почте. Они вложили 10 000 долларов в сервер, на котором работает Exchange, с соответствующими средствами резервирования и резервного копирования — и это было в то время, когда подключение к Интернету было настолько дорогим, что сервер был настроен на подключение к Интернету только один раз в час для отправки и получения электронной почты (и только в рабочее время)., конечно). Это было эквивалентно 1879 году по электроэнергии. Хостинг собственного сервера Exchange был сродни собственному электрогенератору.
Перенесемся в сегодняшний день. У меня много клиентов, которые платят менее 10 долларов за почтовый ящик в месяц за услуги Exchange в облаке. Клиентов не особенно волнует, что находится на серверах где-то еще. Их не волнуют тонкости интерфейса Exchange Server и резервные серверы. Они просто хотят знать, что, когда они берут в руки свой смартфон, приходит их электронная почта, а их календари и контакты синхронизируются. Точно так же, как нас не волнует, где генерируется электричество, когда мы включаем свет, многие облачные сервисы находятся на стадии товарного рынка. Так что говорите о нескольких уровнях стека протоколов, если хотите. Изучите структуру репозитория хранилища Exchange и пары баз данных ESE, необходимых для его работы. Но не удивляйтесь, если клиент полностью отключится и просто захочет узнать, сколько будет стоить в месяц размещение его почты где-нибудь. Этот тип технической информации может сделать вас крутым на вечеринках (по крайней мере, на вечеринках, на которые люблю ходить), но на самом деле это не поможет вам продавать больше облачных услуг.
На чем вам действительно нужно сосредоточиться, так это на том, чтобы выслушать, о чем просит клиент, а затем ответить на его вопросы. Вам также может понадобиться ответить на несколько дополнительных вопросов, которые клиент не задает, но задал бы, если бы знал больше. Но одурачить их наукой, чтобы показать, как много вы знаете, никогда не удастся выиграть игру продаж.
Самое главное, облачные вычисления — это не бинарное решение. Это не концепция, которая выключается сегодня и включается завтра. Облачные вычисления — это меню à la carte. В облаке доступно огромное количество сервисов. Работа торгового посредника состоит в том, чтобы информировать и обучать клиентов относительно доступных услуг, и клиенты могут выбирать то, что им нужно, из меню. Затем вам нужно убедиться, что вы выбрали поставщиков облачных услуг, которые выполнят обещание.
Я с нетерпением жду встречи с вами на вечеринке, где я могу рассказать вам свой анекдот о TCP-пакете, который зашел в бар и попросил пива…