Что происходит, когда такому крупному партнеру, как Microsoft, нужны ваши клиенты?
Что делать, если вы являетесь консультантом или поставщиком управляемых услуг (MSP), когда партнер/поставщик пытается продавать напрямую вашим клиентам? Этот вопрос привлек мое внимание несколько недель назад, когда мой коллега, руководивший консалтинговой компанией в области ИТ, получил тревожный сигнал о том, что крупный поставщик, с которым они сотрудничают, пытается «вмешаться» в отношения, которые у него были с предприятиями, которым он предоставлял консультационные услуги. И «мощность», вероятно, является здесь правильной метафорой, потому что поставщик, с которым он сотрудничал, был крупным, а именно Microsoft.
«Приходят за своими клиентами»
Несколько дней спустя я узнал из виноградной лозы, что другие, кто предоставлял ИТ-услуги предприятиям в качестве консультантов или поставщиков управляемых услуг, видели аналогичные случаи, когда Microsoft, по-видимому, «приходила к своим клиентам» в форме предложения конкурирующих услуг непосредственно предприятиям. консультанты и MSP предоставили ИТ-услуги. Вскоре на сайте ThirdTier (MSP, принадлежащем участнику TechGenix Эми Бабинчак) появилась статья, подтверждающая эти утверждения и позже подтвержденная Сьюзен Брэдли. Беспокоит, конечно, то, что с точки зрения консультанта или MSP ваши отношения с клиентами — это все. Поэтому, когда кто-то пытается разрушить эти отношения, вы имеете право расстроиться. И особенно это касается случаев, когда подрывным процессом занимается крупный ИТ-вендор, чьи продукты, услуги или решения вы перепродаете — с целью получения прибыли — своим клиентам.
Microsoft: однобокий партнер
В мире бизнеса нет ничего необычного в том, чтобы подрезать вашего партнера. Так происходит все время. Бизнес — любой бизнес, в том числе и ИТ — это беспощадная игра под видимой всем видимостью добрых намерений и философии «выиграл-выиграл». Трудность возникает, когда одна сторона партнерства имеет гораздо больший рычаг, чем другая сторона. А в случае с консультантом или небольшим MSP, который сотрудничает с Microsoft, довольно ясно, у кого больше рычагов влияния. Естественно, следует с осторожностью вступать в такие односторонние партнерства, потому что даже если условия четко изложены как справедливые в вашем партнерском соглашении с ними, когда дело доходит до драки, и более крупный партнер «нарушает правила», ваш единственный выход (юридический) ), вероятно, будет стоить гораздо больше, чем вы готовы потратить на защиту своих прав. Если, конечно, большое количество таких более мелких партнеров не объединится и не попытается подать групповой иск против предполагаемого преступника. Но даже такой образ действий, скорее всего, продлится годы в судебной системе и в конечном итоге приведет к соглашению, которое не сделает богатым никого, кроме вовлеченных юристов. Так что обычно меньший партнер может в лучшем случае поднять шум, чтобы попытаться отговорить более крупного партнера от продолжения действий, которые вмешиваются в отношения меньшего партнера со своими клиентами.
Крейг Холлинз — ИТ-специалист, который недавно испытал нечто подобное на собственном опыте. Крейг работает в сфере ИТ более 25 лет и в настоящее время является бизнес-менеджером в PPS, небольшой MSP, которая обеспечивает ИТ-поддержку для небольших предприятий в районе Перта, Австралия. Когда я спросил Крейга, видел ли он какие-либо доказательства того, что происходит в статье ThirdTier, он ответил, что привел пример своего разочарования в связи с Microsoft.
мышца Майкрософт
«Я тоже видел, как Microsoft принуждает некоторых наших клиентов по мере приближения сроков их ежегодного продления», — говорит Крейг. «Я не уверен на 100 процентов, каковы их намерения. (Я не поддерживаю поставщиков, у которых прямая модель дешевле, чем у нас — я говорю о вас, Dell.) Например, в прошлом году мы выиграли у клиента на 50 рабочих мест, у которого были действующие лицензии Office 365 E3 на ежегодный. Поскольку им не нужны были функции с E3, они решили изменить их на Business Premium и сэкономить несколько долларов, так как мы переходим на ежемесячную оплату. Мы перенесли их, когда в их старом соглашении оставалось еще около 30 дней.
«Вскоре после этого клиенту позвонили из отдела продаж Microsoft и предложили бесплатно ознакомиться с их лицензионными требованиями. Они порекомендовали нам Microsoft, поскольку мы являемся их доверенным ИТ-консультантом (мы заменили штатного сотрудника). Если Microsoft хочет продать его им, они должны сначала продать его нам. Итак, мне звонит человек, который хотел обсудить с клиентом варианты лицензирования Microsoft, чтобы «клиент мог быть уверен, что использует правильный продукт». Он был несколько шокирован, узнав, что я уже это сделал, и я попросил больше не беспокоить клиента. Он согласился. Затем, два дня спустя, я получаю электронное письмо от Microsoft, которое мне переслал клиент. Клиент был недоволен тем, что Microsoft теперь посеяла сомнения в том, что они, возможно, приняли не самое лучшее решение. Немного объяснений от меня успокоило их. Это электронное письмо было отправлено менее чем через час после моего разговора с отделом продаж Microsoft».
Собственные сервисы Microsoft: реальная проблема для MSP
За последние пять лет Microsoft вложила значительные средства в то, чтобы подтолкнуть членов своей партнерской сети Microsoft к предоставлению облачных услуг, таких как Microsoft 365, клиентам, с которыми работают их партнеры, вместо того, чтобы просто продавать им программное обеспечение (Windows и Office) для установки на их ПК. Причиной этого, вероятно, является снижение продаж ПК, что привело к снижению доходов от Windows и Office. В то время как Microsoft изображает партнерство как способ построения своего бизнеса, эти недавние действия ставят под сомнение всю ценность присоединения консультантов и MSP к партнерской сети Microsoft. Крейг признает, что успех его собственного бизнеса в качестве небольшого MSP отчасти объясняется тем, что он предлагает своим клиентам облачные сервисы Microsoft. «Около половины наших клиентов используют Office 365 в той или иной форме. Нам это удалось, потому что, как ранее предлагала Microsoft, мы объединяем его с другими услугами, и это помогает привязать клиентов к нам. Меня беспокоит то, что Microsoft собирается начать предлагать другие услуги, с которыми мы ее связываем (AV, резервное копирование, служба поддержки и т. д.), и у нас не будет другого выбора, кроме как наблюдать, как наш бизнес уплывает».
И не только Microsoft беспокоит Крейга. «Это Microsoft, — говорит он. «Но теперь мы также видим, что другие поставщики идут по тому же пути. Например, Cisco, как и все большее число поставщиков, не будет продавать маршрутизатор через дистрибьюцию, если они не знают, кто является конечным пользователем. И у них нет причин знать это, если только они не собираются когда-нибудь в будущем продавать им напрямую».
Значит ли это, что будущее ИТ-консультантов и небольших MSP выглядит безрадостно? Как консультанту или MSP следует уберечь свой бизнес от провала, когда крупные поставщики, с которыми они сотрудничают, занимаются такими вещами? Если у вас есть опыт в этой области и у вас есть предложения, которые вы можете предложить, не стесняйтесь использовать функцию «Комментарии» ниже, чтобы поделиться своими мыслями с нашими читателями.
А пока берегите спину!