Социальное влияние и убеждение

Опубликовано: 7 Февраля, 2023

Социальное влияние относится к тенденции людей соответствовать поведению и установкам своих сверстников. Напротив, убеждение относится к искусству заставить людей действовать в соответствии с вашими желаниями и/или предпочтениями. Обе концепции часто рассматриваются как аспекты влияния и сильно зависят друг от друга с точки зрения их эффективности. Однако их можно применять и самостоятельно.

Что такое социальное влияние?

Социальное влияние относится к процессу, посредством которого люди подвергаются убедительному общению и в результате развивают и изменяют свои взгляды, убеждения, намерения и поведение. Социальное влияние более вероятно, когда люди полагаются на других в формировании своего мнения, а не думают независимо. Когда происходит социальное влияние, люди меняют свое отношение и поведение, чтобы получить одобрение от тех, на кого они равняются или с кем каким-то образом идентифицируют себя. Эта форма власти может быть прямой или косвенной.

Факторы, влияющие на социальное влияние

Социальное влияние - это изменение поведения, которое один человек вызывает у другого, намеренно или ненамеренно, из-за того, как изменившийся человек воспринимает себя по отношению к влиятельному лицу, другим людям и объектам в их окружении. Убеждение можно использовать, чтобы добиться согласия от других или мотивировать их изменить свое поведение или отношение. Ниже приведены некоторые из важнейших факторов, влияющих на социальное влияние:

Взаимность: люди склонны выполнять просьбы тех, кто недавно выполнил их требования. Люди также чувствуют себя обязанными отвечать взаимностью, если считают, что они кому-то что-то должны. Взаимность является существенным фактором в принятии решений, потому что она активирует чувство вины, когда кто-то не отвечает взаимностью, как ожидалось. Это также приводит к циклу взаимного альтруизма, в котором люди бесконечно продолжают делать друг другу одолжения.
Доминирование: доминирующие люди могут меньше убеждать, используя логику, чем используя силу принуждения и угрожая.
Физическая привлекательность: некоторые исследования показывают, что физически привлекательные люди более убедительны, чем другие, даже если они не кажутся более умными или более компетентными, чем менее привлекательные люди. Привлекательным людям чаще верят, вознаграждают и любят, чем непривлекательным. Другие исследования показывают, что мужчины находят женщин в красной одежде более привлекательными и сексуально привлекательными, в то время как женщины находят мужчин в красных рубашках более привлекательными. Исследования показывают, что это может быть связано с бессознательными ассоциациями между красным цветом и любовью или романтикой.
Дефицит: когда мы воспринимаем предмет как дефицитный, мы обычно хотим его больше, чем когда мы воспринимаем его как изобилие.

Три сферы социального влияния?

Соответствие: Когда мы соответствуем, мы соглашаемся с нормами и ожиданиями группы или ситуации. Мы можем делать это, потому что хотим соответствовать или верим, что это правильно.
Соответствие : - Соблюдение - это согласие сделать что-то, чего требует кто-то другой. Когда мы подчиняемся кому-то, мы делаем то, о чем нас просят. Обычно это происходит потому, что мы хотим избежать наказания или хотим получить награду. Например, мы можем выполнить просьбу сделать что-то, потому что не хотим попасть в беду или не хотим понравиться другу.
Послушание: Послушание — это действие, совершаемое в ответ на приказ, отданный кем-то, кто имеет над нами власть, например полицейским. Человек, отдающий приказ, обычно использует ту или иную форму силы, чтобы убедить нас в том, что то, о чем нас просят, необходимо.

Что такое убеждение?

Убеждение – это форма социального воздействия. Это процесс убеждения кого-то верить или что-то делать. Убеждение можно использовать по-разному, но любое убеждение направлено на то, чтобы заставить кого-то согласиться с вами. Убедительные сообщения исходят из трех источников: отправитель (лицо, доставляющее сообщение), получатель (лицо, которого убеждают) и ситуация (среда, в которой доставляются сообщения).

Три этапа убеждения:

Первый этап убеждения называется предварительным убеждением. Это когда человек постоянно подвергается воздействию сообщения, пока не привыкнет к нему и не начнет принимать его как обычно.
Второй этап называется центральным путем к убеждению . Это когда человек тщательно оценивает представленные ему аргументы и решает, принимать их или нет, основываясь на логике и разуме.
Третий этап называется периферийным путем к убеждению. Это когда человек обращает внимание только на определенные аспекты аргумента или, может быть, только на одно слово в предложении, и принимает сказанное, не задумываясь об этом.

Теории убеждения:

Самой популярной теорией убеждения являются шесть принципов убеждения Роберта Чалдини.

Взаимность — это идея о том, что мы должны отплатить за оказанные услуги. Например, если кто-то делает нам подарок, мы чувствуем себя обязанными отплатить тем же.
Обязательство и последовательность относятся к нашему желанию быть последовательным в наших прошлых действиях. Как только мы что-то делаем (например, садимся на диету), нам трудно отказаться от этого решения. Если кто-то просит вас больше не делать что-то после того, как вы согласились этого не делать, они могут использовать этот принцип против вас. Если они говорят, что я больше не буду раскрывать ваш секрет, если вы не сделаете X, то вам может быть трудно не сделать X из-за вашего предыдущего соглашения. Это может работать и в обратном направлении — люди будут продолжать действовать до тех пор, пока с этим связано какое-то вознаграждение или наказание. В этих случаях говорят, что люди участвуют в оперантном обусловливании.
Социальное доказательство основывается на том принципе, что люди обращаются к окружающим за подсказками о том, как им следует вести себя в той или иной ситуации. Хорошим примером может быть то, что кто-то носит на вечеринке. Решая, что надеть, можно посмотреть, что носят другие люди, чтобы они знали, как одеться соответственно случаю.
Авторитетные фигуры используют этот принцип, чтобы убедить свою аудиторию, полагаясь на их авторитет. Точно так же компании часто зависят от поддержки со стороны известных людей, чтобы донести свое сообщение. Они предполагают, что если известный человек любит продукт, то и потребители тоже.
Симпатия возникает, когда людям нравится другой человек или компания, и поэтому они с большей вероятностью выполнят просьбы этих лиц. Люди часто предполагают, что знаменитости рекламируют продукты, в которые они верят, только из-за своей славы и богатства; Однако в последнее время необходимо, чтобы эти люди рекламировали продукты, не получая оплаты в 50% случаев! Дефицит относится к принципу, согласно которому люди хотят меньше вещей, когда они становятся доступными для всех.
Дефицит включает в себя такие предметы, как предметы с ограниченным тиражом и предложения. Компании часто используют ограниченные предложения, чтобы потенциальные клиенты захотели их продукт быстрее, чем конкуренты.

Эффекты убеждения:

Убеждение может иметь несколько различных эффектов на людей. Это может изменить то, как люди думают, чувствуют и ведут себя. Это может повлиять на то, во что люди верят и как они принимают решения. Кроме того, убеждение может привести к повышению уступчивости и послушания. Отношение человека также может быть изменено путем убеждения. Например, у некоторых людей, которых убедил оратор, может восстановиться чувство собственного достоинства или вновь обретенное желание действовать (источник).

Виды убеждения:

Существует два основных вида убеждения:

Систематическое убеждение. Систематическое убеждение — это когда вы используете логику и рассуждения, чтобы убедить кого-то. Систематическое убеждение опирается на логику, разум и факты, тогда как эвристическое убеждение опирается на эмоции.
Эвристическое убеждение. Эвристическое убеждение — это когда вы используете эмоциональные призывы, чтобы убедить кого-то. Одним из примеров убедительного сообщения с эвристическим убеждением может быть реклама фильма ужасов. Убедительное сообщение с систематическим убеждением будет логическим аргументом в пользу того, почему люди должны голосовать за вашу политическую партию.

Компоненты убеждения:

У убеждения есть три основных компонента: источник, сообщение и получатель. Голова — это человек или вещь, которая убеждает. Сообщение — это то, что говорит или делает источник, пытаясь убедить получателя. Получатель — это человек, которого убеждают. Факторы источника включают авторитет человека, его опыт и надежность. Факторы сообщения включают хорошо аргументированную и логичную аргументацию с доказательствами. Сильные эмоции также могут быть убедительными, потому что они привлекают внимание и отвлекают людей от размышлений о причинах неподчинения. Факторы восприятия включают в себя то, насколько люди восприимчивы к сообщениям (например, защищают ли они или открыты) и степень, в которой их потребности удовлетворяются за счет выполнения просьб.

Роль социального влияния в убеждении:

Социальное влияние - это то, как на взгляды, убеждения и поведение человека влияют другие люди. Убеждение — это форма социального влияния, которая возникает, когда один человек пытается убедить другого человека изменить свое отношение или поведение. Убеждающий может использовать различные тактики для достижения своей цели, например, предлагать вознаграждение или угрожать.

Чем убеждение отличается от социального влияния?

Убеждение — это односторонний процесс, в котором один человек пытается убедить другого изменить свое отношение или поведение. С другой стороны, социальное влияние — это двусторонний процесс, в котором обе стороны пытаются влиять друг на друга. Примером социального влияния могут быть два друга, пытающиеся убедить друг друга в том, что один из них должен расстаться со своим нынешним партнером. В этом случае они пытаются социально влиять друг на друга, используя причины и эмоции для принятия решения. Между двумя людьми могут быть разногласия и они не могут прийти к соглашению о том, должен ли один друг остаться со своим партнером или уйти. Если бы не было разногласий, то это можно было бы квалифицировать как убеждение, а не как социальное влияние, потому что между вовлеченными людьми не было разногласий во мнениях.

Вывод:

Социальное влияние — мощный инструмент, который можно использовать как во благо, так и во вред. Он может убедить людей делать то, что они в противном случае не сделали бы, или заставить их выполнять просьбы. Есть много способов влиять на других, поэтому понимание того, как работает социальное влияние, поможет вам принимать более правильные решения в своей жизни.